تأثیر اثبات های اجتماعی در راستای متقاعدکردن مشتری به خرید بیمه عمرکشاورزان روستاییان و عشایر ویژه کارگزاران
در جریان فروشندگی بیمه و به‌خصوص بیمه های عمرکشاورزان روستاییان وعشایربه شکلی جامع، به بررسی تأثیر اثبات های اجتماعی در راستای متقاعدکردن مشتری به خرید بیمه عمر پیشنهادی شما بپردازیم…
ما در هر محیطی که قرار بگیریم، به اکثریت اقتدا می کنیم و اقلیت را الگوی خودمان قرار نمی دهیم. بگذارید این را با ذکر یک مثال توضیح دهم…
شما در بازی دِربی پایتخت (میان استقلال و پرسپولیس)، در ورزشگاه آزادی به عنوان طرفدار قرمزها، در میان خِیل عظیمی از هواداران پرسپولیس نشسته اید! ناگهان داور به نفع استقلال، ضربه پنالتی اعلام می کند و یکدفعه، می بینید ۹۵ درصد اطرافیان شما، بلند شده و با سوت و فریاد و پرتاب هرچه در دست دارند به داور و تصمیمش اعتراض می کنند! واقعاً شما در آن لحظه، چکار می کنید؟! چنانچه با خودمان صادق باشیم و واقعاً در آن شرایط، قرار بگیریم، پاسخ این است:
من هم به مانند همه آن هوادارنِ دو آتشه قرمزها، شروع به سوت و فریاد کشیدن می کنم و شاید هم بطری آب معدنی ام را به داخل زمین پرتاب کنم!!!
این ذات وجودی تمام ما انسانهاست… ما برای اینکه خودمان را عضوی از یک گروه بپنداریم و به سایر اعضای گروه، این را اثبات کنیم، همان کارهایی را می کنیم که سایر اعضای آن گروه، انجام می دهند.
مورد قبول دیگران قرار گرفتن، و عضوی از یک جمع یا گروه بودن، قادر است رفتارهای ما را از ریشه تغییر دهد…
حال، سؤال این است که چگونه از قدرت معجزه آسای پدیده اثبات اجتماعی، در راستای فروش بیمه عمر کشاورزان روستاییان و عشایر پیشنهادیمان بهره ببریم؟ پاسخ ساده است:
تنها کاری که لازم است انجام دهید این است که به مشتری جامعه هدف یعنی روستاییان و عاشر که روبروی شما نشسته و در مقابل خرید بیمه عمر مقاومت می‌کند، نشان دهید و اثبات کنید که یک جمع یا گروهی از انسانهای مشابه در این جامعه خودش، قبلاً اقدام به خرید همین بیمه عمر کرده‌اند! و حالا تو (یعنی مشتری!)، در اقلیتِ کسانی که این بیمه عمر را ندارند قرار گرفته‌ای…
اینها بازارهای هدف اصلی من در طول مدتی که به عنوان یک فروشنده بیمه عمر فعالیت می‌کردم را تشکیل می‌دهد ضمن اینکه برای یادگیری بیشتر درباره بازارهای هدف و اصول نانومارکتینگ بازاریابی خُرد مخصوص بیمه‌های به کتابی با عنوان «سیاره مشتری؛ هنر مشتری یابی در بیمه های عمر به سبک نانومارکتینگ» مراجعه کنید
حتماً می پرسید چطور این کار را کردم؟! پاسخ این است:
«دفتر توصیه‌نامه یا فیلم های کوتاه که با موبایل باهمین هدف از مستمری بگیران تولید کرده اید»
عادت کنید که برای هرکدام از بازارهای هدف، ( روستا یا محله یا مجموعه ) یک دفتر توصیه نامه جداگانه بسازم. مثلاً دفتر توصیه نامه ویژه روستاییان یا مستمری بگبران روستا یا بخش و یا دفتر توصیه نامه یا فیلم توصیه نامه مستمری بگیران عشایر که با موبایل تهیه کرده اید و… سپس زمانی که روبروی یک روستایی یا عشایر می نشینم و بیمه عمر را برای وی توضیح می دهم و در پایان جلسه، با مقاومت این مشتری مواجه می شوم، دفتر توصیه نامه ای که حاوی مثلاً ۴۰۰ توصیه‌نامه از زبان ۴۰۰ روستایی که تا آن لحظه از من بیمه عمر خریداری کرده اند را روبروی این روستایی می گذارم و کاملاً سکوت میکنم تا دفتر را ورق بزند و برخی از توصیه نامه را مطالعه کندیا چند فیلم را برای ائو به نمایش در بیاورید …
نکته جالب و شگفت انگیز این است که واکنش ۸۰ درصد این مشتریان وقتی که دفتر توصیه نامه دوستان و روستای خودشان را می‌بینند این جمله است: «اینها چقدر حق بیمه پرداخت می کنند؟!»
شنیدن این جمله برای من، یعنی کار تمام شده است! ذهن این روستایی از روی نخریدن، به روی با چه قیمتی خریدن، شیفت (Shift) شده یا انتقال یافته است. از اینجای کار به بعد، با استفاده از تکنیکهایی که در «۲۲ متد برگزیده بستن فروش ویژه بیمه های عمر» آنها را در اختیار شما نیز قرار می دهم فروشم را قطعی می کنم و می بندم.
و از جمله اینکه مزید این نوع بیمه پرداخت 70% از حق بیمه توسط دولت است و یا پرداخت اقساط حق بیمه یا مزیت هزینه کمتر نسبت به رقیب بیمه تامین اجتماعی که یک دهم حق بیمه این شرکت را پرداخت می کنید یا اینکه این بیمه دولتی است و دولت از آن حمایت می کند و .
اما تمام هدف من از ارائه این مقاله، در راستای بهره‌گیری هرچه بیشتر از این ابزار قدرتمند است سپاسگزارخواهم بود که با من از طریق درج پیام در انتهای همین صفحه تجارب موفق خود را درمیان بگذارید…
درباره این سایت